“如果是我有求于对方，对方职务又比我高很多，我只不过是一个小小的销售人员，我自然不自然地就会在心理上感到矮一截。我想知道怎样在不利的情况下摆正自己的位置，是谦卑一些更容易被对方接受呢？还是尽量抬高自己的姿态更有利呢？”

这是学员问我的一个问题。我没有直接回答，说了一件印象颇深的事：那时我刚加入一家瑞典做销售培训的公司。圣诞节前夕，上门来推销各种礼品的销售人员出出进进。作为专事销售培训的公司，公司要求凡上门来推销的销售人员一概不予拒绝门外。但由于大家都很忙，上门来推销的人也只能向守在前台的秘书递递名片。结果基本上就是秘书在销售人员离开后就将其名片直接扔进了纸篓。午休间，大家正闲聊天，办公室的玻璃门外出现了一张带着一顶圣诞老人帽的年轻的脸。年轻人把自己有点大男孩气的脸贴在玻璃门上，手里拿着好些毛茸茸的动物玩具隔着公司的玻璃大门朝我们欢乐地挥舞，他手中的玩具发出叮叮咚咚的好听的响声。接着他就蹦进了门。“圣诞快乐！动物来了，你们喜欢吗？”他挥动手上毛茸茸的小动物向我们欢快地招手。我们这些训练有素的销售培训师几乎连想都没有想就向他围了过去，他掀起的欢乐搅起了办公室一片节日气氛。结果我们每个人都买了好几个可爱的小动物玩具。

我还记得有一次我路遇一位朋友，那位朋友在向我介绍他的家人，对一个正在低头认真吃冰淇淋的小男孩说：“儿子，叫阿姨了吗？”小男孩抬头看到了我，扑扇着大眼睛问我：“阿姨，你喜欢吃冰淇淋吗？这冰淇淋可好吃了，你也吃吧。”他说着就把一勺冰淇淋高高地举到我的嘴边。当他把那一勺冰淇淋放进我嘴里时，我把他抱了起来。我后来再也没有见到过这个男孩，却一直记着他那双童真的大眼睛。

我不知道是这位圣诞礼物销售人员原本的天性帮助他销售成功，还是他这样的表现是经过他精心的策划。但事情的结果告诉我们这样一个事实：即使在功利目的驱使下，我们也可以摆脱“要麽当爷爷、要麽当孙子”这种模式。客户不会因为你表现得比他牛X而喜欢你，但也不会因为你的谦卑而格外喜欢你。假如客户喜欢你，不仅是因为你提供的产品或服务对他们有价值，也因为你对自己工作的热爱和热情使你自然而然流露出来的亲和力和明朗的心态对他们的感染力。那个可爱的男孩告诉我们，只要你的心简单而明亮，对方就会被你感染，被你吸引。